Que veut dire l'acronyme MOFU (Middle Of the Funnel) ?

Définition MOFU :

L'acronyme MOFU (Middle Of the Funnel) désigne la partie médiane de l'entonnoir de vente, qui se situe entre le haut de l'entonnoir (TOFU - Top Of the Funnel) et le bas de l'entonnoir (BOFU - Bottom Of the Funnel). Le MOFU correspond à la phase où les prospects ont déjà manifesté un intérêt initial pour un produit ou un service, mais nécessitent encore des informations supplémentaires et une certaine persuasion avant de prendre une décision d'achat. Dans cette étape, l'objectif principal est de nourrir ces prospects avec des contenus pertinents et engageants pour les aider à mieux comprendre les solutions proposées et à évaluer leur pertinence par rapport à leurs besoins spécifiques. Cela peut inclure des études de cas, des démonstrations de produits, des webinaires, des livres blancs, et des comparatifs de produits. Le MOFU a une influence significative sur une stratégie de relation client, car c'est une phase critique pour établir une relation de confiance et positionner l'entreprise comme une source crédible et autorisée dans son domaine. L'utilisation d'un CRM (Customer Relationship Management) est particulièrement avantageuse dans cette phase de l'entonnoir de vente. Un CRM permet de suivre et de gérer les interactions avec les prospects de manière efficace et structurée, en centralisant toutes les données et les communications en un seul endroit. Par exemple, un CRM peut segmenter les prospects en fonction de leurs comportements et interactions antérieurs, permettant aux équipes de marketing et de vente de personnaliser leurs approches et de cibler les communications en fonction des intérêts spécifiques et du niveau d'engagement des prospects. Les automatisations intégrées dans un CRM, comme l'envoi de courriels personnalisés ou de contenus pertinents en réponse à des actions spécifiques du prospect (téléchargement d'un livre blanc, participation à un webinaire, etc.), sont essentielles pour nourrir et engager les prospects de manière continue.